С места в карьер — рассмотрим 2 ситуации

Сценарий 1:

klient-radostniy

Вы с друзьями смотрите чемпионат (трансляцией в интернет, или по ТВ). Ваша любимая команда выигрывает.

Ура! Вы полны радости и счастья. После вечера веселья, и дружеского общения — Вы решили выйти в магазин. Настроение просто сияющее)))
Вы пришли в супер-маркет чтоб купить, скажем пива. Ну или вкусняшек каких-либо. Стоите у полки с товарами.

Что рука тянется купить?

Известный и привычный Вам бренд, или попробовать что-то новое?

Сценарий 2: 

ustalie-klientiПятница. Вечер. Ваш босс вызывает вас на «разбор полетов», и начинает чехвостить за провал проектасроковневедомую-хрень-которую-вы-не-совершали. Или вообще «вы же предупреждали что так и будет», но босс не желает ничего слушать, заставляет все переделать прямо сейчас и никакого «конец рабочего дня и пора домой». Ему индифферентны ваши проблемы.
(Для тех кто работает только на себя, или ведет свой бизнес — представьте люто недовольного клиента, который выносит мозг и требует сверхурочно и прямо сейчас что-то переделать, а работы миниум на 4-ре часа)

 

klient-meme
И вот вы уставший, недовольный, идете домой. По пути Вас едва не сбивает психопат на заниженном авто, попутно обматерив и брызнув грязью из под колес, прямо на новые штаны.

Вы заходите в супер-маркет, чтобы купить пивавкусняшек, снять стресс, и хоть как-то себя порадовать. Стоите у полки с товаром.

Что рука тянется купить?

Известный и привычный Вам бренд, или что-то новое?

Вам нужно что-то «знакомое» — Серия исследований, проведенных Marieke de Vries of Radboud University Nijmegen, в Нидерландах, показала, что когда человек напуган, или расстроен, он хочет чего-то «знакомого». Когда человек в хорошем и веселом настроении — он не чувствителен к влиянию брендов и чаще хочет по-пробовать что-то новое, или просто«другое».

Тут есть некая связь со страхом потери — Стремление к «знакомому», предпочтение «знакомого» бренда — всего лишь реакция именно на этот страх. Я как-то рассказывал целый раздел блоку страхов, психотриггеров и «кнопок» на которые клиенту можно нажимать, чтоб получить нужную реакцию. Когда мы расстроены, или напуганы, старый мозг (т.н. «рептильный») и средний «Лимбический» (эмоциональный) — находятся «на измене», в тревоге и орет «сирена», и срочно требуется отряд быстрого реагирования, чтоб их привести в норму.

В этот момент мы подсознательно стремимся ОБЕЗОПАСИТЬ СЕБЯ. И самый быстрый способ быть в безопасности — быть с тем что ты знаешь; что тебе знакомо. Мощный бренд — знаком. Распиаренное и тысячу раз виденное Вами лого — знакомо. Поэтому, когда мы в хреновом настроении, огорчены, подавлены, или на кипише, в переживашках, и стрессе — мы покупаем только известные нам бренды.

Изменить чье-то настроение вполне реально – достаточно просто повлиять на чье-то настроение, особенно в краткосрочной перспективе (при этом достаточно долгой, чтобы убедить совершить покупку на сайте). В Marieke de Vries’s исследовании людям показывали отрывки Маппет-шоу(чтобы стимулировать хорошее настроение) и «Список Шиндлера» (чтобы вызвать плохое настроение). Испытуемые докладывали о существенному улучшении настроения после развлекательного шоу, и понижении настроения после «Списка Шиндлера». И это настроение, повлияло на их действия в течении дальнейшего опыта. Т.е. они вели себя совершенно по-другому на протяжении длительного времени после просмотра «влияющих» отрывков.

Выводы — используйте в своих сообщениях-постах-и других меседжах страх, потерю, проблемы и т.д., если продаваемый Вами бренд узнаваем, и хорошо «засветился» по Целевой Аудитории. И используйте забавные курьезные истории, добрые и «светлые» истории, юмор, чтобы получить большее вовлечения и продаж — если Ваш продукт новый, и не является крупным и мощным брендом.

Как Это Применимо на практике?

Пример ПЕРВЫЙ

chipizko
 

1. Если зайти на страницу к моему коллеге — и открыть его промо-посты —
можно заметить что все они начинаются с ПОЗИТИВНОГО,
и вполне способного вызвать лыбу призыва «Привет Пусёныш!»
2.В «теле» своего месседжа его посты содержат приколы, аналогии, смешные рифмы,
какие-то интересные или добрые и истории и т.д.

А всё почему? Посмотрим правде в глаза —
ни я, ни Чипижко, ни 99% наших друзей и коллег не являются такими распиаренными и легко узнаваемыми как Андрей Парабеллум , Радислав Гандапас, Игорь Манн, или Андрей Малахов.
А значит… «Бренд не известен». Бренда как такового и нет. См. мой пост выше, и используем кнопку «Хорошее настроение» у Целевой Аудитории.

Пример ВТОРОЙ
Конференции на которых в конце каждого выступления спикеры в 90% продают свои продукты.
На этих конференциях и на Западе, и в РФ — все спикеры стараются шутить, прикалываться, травить байки, рассказывать мудрые и светлые истории, цеплять зал романтикой или еще как-то вызывать светлые чувства.

Все это сдабривается хорошей порцией энергетиков, которые бесплатно раздают на таких мероприятиях. Что усиливает заряд эмоций у человека. И повышает его мотивацию купить.

«Волшебным образом».

Вот как-то так)))

Я обещал цинизм и правду?) Получите и распишитесь)))

Positive SSL Wildcard